Oggi parliamo delle mancate e cattive riscossioni in edilizia: 2 metodi per risolvere il problema.
Non sò se lo sai ma Paint Academy nasce con l’obiettivo di risolvere alcuni dei problemi dei colorifici.
Ma come mi piace sempre ricordare il successo del colorificio dipende dal successo dei suoi clienti, soprattutto se questi sono clienti ricorrenti, quindi le imprese.
Uno dei problemi maggiori che coinvolge entrambi, rivenditore e impresa, sono le cattive riscossioni che partono dal cliente finale ed arrivano fino al rivenditore, talvolta fino al produttore.
Capisci bene che siamo difronte ad un vero problema, uno di quelli che chiamerei, “pressanti”, uno di quelli che tiene svegli la notte.
Le cattive riscossioni però, c’è da dirlo, nascono non tanto dal cliente finale, ma dal primo anello della catena, quello che lega cliente finale e impresa, dalla regolamentazione dei rapporti tra cliente finale e impresa.
Tutt’ora esistono due tipologie di imprenditori, mi riferisco ai titolari dell’impresa: quello che pensa di sapere, ma che cede ai ricatti dei clienti; quello che pensa di non sapere, ma che si incazza e non accetta le condizioni avanzata sfacciatamente dei clienti.
Nel primo caso siamo difronte ad un imprenditore presuntuoso, che pensa di sapere come comportarsi ma che di fatto non è organizzato e non sa difendersi dalle richieste assurde dei clienti. Questo tipo di imprenditore, normalmente concentrato solo su aspetti applicativi dei prodotti, trascura tutte le più scontate regole della gestione di un lavoro, in termini di contratti e manualistica.
Il risultato è che molto spesso perde soldi, non riesce a farsi pagare tutto quello che ha concordato, o non riesce a farsi pagare quello che è giusto lavorando sottocosto pur di prendere i lavori.
La conseguenza diretta di questo è l’abbandono periodico del fornitore per problemi di pagamento. Non viene pagato, non può pagare, cambia fornitore per poi ritrovarsi nelle stesse condizioni di sempre dopo soltanto poco tempo.
Ed è normale, non puoi risolvere il problema se continui a commettere gli stessi errori.
Poi c’è l’imprenditore che non pensa di sapere, quindi più predisposto ad apprendere, ad ascoltare, sempre alla ricerca di miglioramento e consigli, che si mette in discussione.
Lui è quel genere di persona che non accetta i ricatti del cliente finale, ed è quello che normalmente se la cava meglio di tutti.
Il mancato incasso da parte dell’impresa è un enorme problema che innesca una serie di reazioni a catena: il rivenditore si incazza, fa pressing sull’impresa, l’impresa smette di servirsi dal rivenditore, l’impresa perde i soldi, il rivenditore perde il cliente.
Chi ci rimette? Rivenditore ed impresa.
Chi ci guadagna? Il furbetto del quartiere che non ha pagato l’impresa.
Chi ha interesse che il cliente finale paghi l’impresa? L’impresa stessa ed il rivenditore. Semplice.
Ecco perchè nel corso dedicato alle imprese clienti delle rivendite che applicano il metodo Paint Academy, affrontiamo e parliamo a fondo del problema delle riscossioni.
Se l’impresa ha successo, anche la rivendita avrà successo, tanto più se a portarla al successo ha contribuito il rivenditore con il proprio supporto.
Ma analizziamo il problema delle mancate riscossioni, esistono due modi per fronteggiarlo: il primo è avere un sistema di moduli e contratti appositamente studiati per il settore edilizia da utilizzare per ogni cantiere. Deve diventare un’abitudine, non si può affrontare il cantiere senza preventivo, senza contratto e soprattutto senza un contratto ben fatto che preveda tutta una serie di clausole, molto semplici per la verità, ma essenziali in fase di eventuale controversia.
Compilare un semplice contratto prestampato deve diventare un’abitudine per il titolare dell’impresa.
Ho riscontrato, nella mia lunga esperienza che, ogni qual volta un’impresa fa un’eccezione alla procedura corretta per affrontare un nuovo cantiere, esce fuori un problema.
Avere un contratto ben realizzato, rispettando ciò che c’è scritto ed interrompendo i lavori nel momento in cui il cliente non dovesse rispettare gli accordi, è una procedura che salva l’imprenditore da enormi difficoltà.
Per alcuni, quelli meno abituati, potrebbe sembrare una perdita di tempo, ma evitare contenziosi e tempo speso a telefonare e rincorrere i debitori, è molto più conveniente che evitare di dedicare pochi minuti a tenere in ordine le carte prima di affrontare un cantiere.
C’è poi un’altro aspetto che tutela l’imprenditore dai furbetti che non vogliono pagare, è qualcosa da costruire nel medio periodo, e il marketing ci dice come fare.
Sto parlando della costruzione della propria autorevolezza sul mercato.
Essere percepiti come autorevoli nel proprio settore è il più grande vantaggio che l’impresa può utilizzare per ottenere più lavori, a prezzi più alti, senza il rischio di perdere soldi.