Ciao, sono Francesco, il fondatore di Paint Academy, voglio entrare in profondità su aspetti legati alla strategia di marketing e oggi voglio parlarti dell’importanza di mantenere il cliente più a lungo possibile. Questo aspetto è valido sia per il colorificio che l’impresa di pittura.

Se certamente essere in cerca di nuova clientela è una cosa da perseguire continuamente e con scientifica precisione, la risorsa più importante per far crescere la tua azienda ce l’hai decisamente sotto al naso, sono i clienti che hai già.

Parlare di mantenimento del cliente prevede una precisazione iniziale.

I clienti sono essenzialmente di 2 tipi: Occasionali e Ricorsivi

Il cliente occasionale è quello che vediamo una volta ogni 3/4 anni, forse anche di più.

Il cliente ricorsivo è quello che vediamo frequentemente. Può passare qualche giorno, settimana, qualche mese senza vederlo, ma non certo anni.

Ci sono differenze sostanziali tra questi due tipi di clienti.

Il cliente occasionale ti obbliga ad implementare un sistema di acquisizione clienti in modo incessante altrimenti rimarresti senza.

Il cliente ricorsivo invece no, una volta che lo hai acquisito devi solo fare in modo che non ti scappi, ma l’acquisizione la fai una volta sola.

Ma quali sono gli aspetti sostanziali da tenere in considerazione che determinano chi sia il cliente migliore per noi?

Sostanzialmente due: Il costo di acquisizione del cliente e il suo rendimento nell’arco di tempo che rimarrà tuo cliente.

Acquisire un cliente nuovo significa farci accettare, guadagnare la sua fiducia, fare in modo che lui decida di aprire il portafoglio e trasferire somme di denaro in nostro favore, dalle sue tasche alle nostre.

Questa che può sembrare una banale operazione è qualcosa di estremamente faticoso e doloroso per chi sta dalla parte di chi deve pagare.

La bella notizia però è che, una volta abbattuta questa resistenza iniziale, il cliente sarà ben predisposto ad acquistare da te e non dovrai fare lo sforzo iniziale ancora una volta; a patto che non rifili delle fregature, a quel punto perderesti il cliente e la riconquista sarebbe ancora più difficile.

Ecco perché, una volta acquisito il cliente, è molto più conveniente investire per mantenerlo piuttosto che cercarne sempre di nuovi.

La seconda: il cliente ricorsivo vale, nel tempo, molto di più del cliente occasionale. E’ chiaro a tutti, senza doverlo spiegare, che il cliente che acquista da noi in modo continuativo per

anni ed anni ha un valore per noi molto grande.

Tra i miei clienti ci sono imprese che servo da più di 40 anni. Un osservatore distratto, valutando i consumi potrebbe dire che quell’impresa vale 10.000 € all’anno. Corretto, ma non completo.

Quell’impresa per me vale invece 10.000 x 40 = 400.000 €.

Visto sotto questo punto di vista, cos’è che cambia sostanzialmente? Cambia l’importo che noi decidiamo di investire per acquisire quel tipo di cliente.

Se un cliente occasionale vale per me un fatturato da 1000 €, posso decidere realisticamente che il costo per acquisirlo non deve superare 30/40 €, mentre per un’impresa che, una volta acquisita, continuerà a consumare e portare denaro nelle mie casse per lungo tempo, posso decidere di alzare notevolmente il costo per acquisirla come cliente.

Molto semplice. Questa è una regola indiscutibile. I clienti che abbiamo, i clienti già attivi, sono la ricchezza più grande per la nostra azienda.

Mantenere i clienti più a lungo possibile è una delle priorità che dovrebbe avere ogni azienda.